Forhandlinger i bedrifter: Kunsten å forhandle

Being ufaglærte i forhandlingene kan koste deg på mange måter. Den naturlige tilbøyelighet til kompromiss er kanskje ikke alltid den beste taktikken i forhandlingene. Enten du forhandle en stor salg eller prøver å få en repairman til kontoret raskere, god forhandling ferdigheter vil tjene bedriften godt. 

Eksperter foreslår følgende: 

Praksis forhandle i alle typer interaksjon. Test ulike teknikker, og se hvordan resultatene varierer. 

Kjenn din egen forhandle stil og prøv å lære ferdigheter som vil kompensere for nåværende svakheter. 

Selv når du forhandle med en stor organisasjon, ta deg tid til å vite navnet på personen du arbeider med og verve den personen som en alliert som hjelper deg å få det du ønsker. 

Ta deg tid til å finne ut av behovene til den andre parten, og arbeidet med å forhandle frem et forlik som gjør at begge parter oppfylle deres behov. 

Når du ringer innrømmelser under en forhandling være sikker på at du conceding i trinn lik den andre parten. 

Pass på at du er forhandler med rett person. Du er bare å kaste bort tid på å forhandle med noen som ikke har myndighet til å gi deg det du ønsker. 

Ved å følge disse 4 trinnene du vil gjøre mer enn de fleste noensinne gjøre for å kontrollere en forhandling. 

1. Bestemme din posisjon. Hva vil du be om konkret? Vær forsiktig så du ikke over spørre, vil du se ut som du prøver å dra nytte av den andre siden, og som kan ødelegge sannheten og fremtidige forholdet. Posisjonen er den ideelle løsningen fra synspunkt for løsning av problemet. Dette er hvor du begynne forhandlinger. 

2. Identifisere behov og valutaer. Valuta er det du vil bytte til den andre siden, og hva de vil tilby deg. 

Dine behov besvare spørsmålet: Hvorfor er jeg involvert i dette forhandling? Hva vil dette gjøre for meg? Finnes det andre måter jeg kan få mine behov oppfylles? Er det andre personer jeg kan forhandle med som kan hjelpe meg å oppfylle mine behov? Prøv å ha en plan B hvis ting ikke fungerer godt ut i møtet. 

3. Forutse den andre parten behov og valutaer. Finne ut hva den andre parten behov. Hvorfor er de forhandler med deg? Jo flere måter du kan finne ut at den andre siden må du, jo mer strøm du vil ha i forhandlingene. 

Hva de har til å utveksle, som vil tilfredsstille dine behov? Tenk på alt det de kan gjøre for deg, være kreativ. 

4. Vet hvordan de skal reagere, ikke la deg vise overraskelse. Alltid vise interesse for andre åpne plassering selv om det virker opprørende. De kan være helt oppriktig, og du ønsker å opprettholde gjensidig respekt. 

Når noen gir deg en stilling; hva de ber om i begynnelsen av forhandlingene, alltid vurdere: Hva betyr dette gjøre for dem? Spør hvorfor? Og utforske hva de vil helt. Få så mye informasjon om sin tenkning og resonnement som mulig. Dette vil hjelpe deg å bygge en god avtale senere i forhandlingene. 

Ved å stille spørsmål, er du også, avdekke reelle behov. Noen ganger er den andre siden ikke engang at deres virkelige behov, og denne linjen av avhør vil hjelpe avdekke andre muligheter som kan være enklere for deg å tilby dem. 

Aldri krangle stillinger, dette vil bare tjene til å gjøre den andre siden mer defensiv og hjelpe flytte forhandlingene bort fra de virkelige problemene i et argument. Kranglet ikke forhandling, er det diskutere. 

I stedet bruker flere spørsmål for å få dem begrunne sin posisjon: Hva fører deg til å spørre om dette? Hva gjør dette gjøre for deg hvis du får det? 

Bruk de samme spørsmålene til din posisjon, sørg for at du forstår din egen virkelige behov og interesser. Dette vil hjelpe deg med å gjenkjenne en god avtale når det er presentert for deg.

Det er en rekke forhandle taktikken og mot taktikk. Disse er ganske fascinerende i seg selv, og kan danne grunnlag for en annen artikkel. Samtidig la oss konkludere med noen viktige tips. 

Vi hører det hele tiden; "forhandlinger handler om vinn-vinn". "Vi trenger å inngå kompromisser vår posisjon, slik at alle er glade." Er dette virkelig den beste måten å forhandle? Hvis noen går inn i en forhandling med denne tankegangen, de setter seg opp til å være en ulempe og de allerede har overbevist seg selv at de må gi opp utfallet de faktisk ønsker. 

Hvor fikk denne ideen fra? På slutten av 1800-tallet og tidlig på 1900-tallet, den amerikanske Kongressen bestått Railway Labor Act. Del av denne loven sier at du må "forhandle i god tro", og at hvis du ikke, kan du bli dømt til fengsel. 

Så resultatet av denne loven er at vi nå føler at vi er nødt til å kompromisse på vår posisjon når lønnsforhandlinger eller vi er noe dårlig mennesker. Men, hva er forhandlinger, egentlig? 

I Oxford Dictionary of English, den sier at forhandlingene er innsatsen for å få til enighet mellom to eller flere parter med alle parter å ha rett til veto. 

Det er ingenting skrevet om kompromiss eller vinn-vinn. 

Så hvis vi analyserer de ovennevnte definisjon, kan vi se to viktige punkter. 

Først forhandling er en "innsats" for å få til enighet. Dermed tar det fungerer, det er ikke en automatisk prosess. Det er minst to eller flere parter som har egne ønskede resultatet og innsatsen er å finne en måte å oppnå det er det du ønsker i forhandlingene. 

Det andre viktige punktet er at alle parter som har "rett til veto. Dette betyr at alle involverte parter i forhandlinger har rett til å velge bort og ikke gå videre hvis de ikke er komfortable. 

Dette er en svært viktig prinsipp. Det er et spørsmål om å respektere hver parter individets rettigheter og ikke krenker dem med makt. For eksempel, hvis vi skulle forhandle og som en del av min forhandlinger taktikk, jeg holdt en pistol til hodet, vil jeg ha fjernet din rett til veto og dette er ikke lenger forhandling, men åpen aggresjon. 

Så ditt eget ansvar til den andre parten når forhandlingene er å ikke gjøre noe som ville fjerne den personen rett til veto. Så lenge de er å kunne forhandle uten å tvinge tvingende dem, kan du gjerne være like tøff som du liker å holde posisjonen. 

Bare husk at du har et bestemt utfall i tankene at du prøver å oppnå. Så lenge den andre personen har frihet til å gå vekk fra forhandlinger, bør du føler ingen skyld om hammering unna å få det du ønsker. 

Men ikke ta øynene av det store bildet. Du kan fremdeles vil håndtere denne personen i fremtiden. Du kan finne det gir på noe nå vil gi deg mer kraft i framtidige forhandlinger. Det er fint. 

Bare husk, det er på tide å slutte å være en taper når det kommer til forhandlinger. Glem vinn-vinn, og bare vinne.